如何设定正确的价格

如果我们的创意企业想要长期保持良好的业绩,它们就需要财务上的可持续性。

这意味着我们需要一方面结合我们的愿景、价值观和目标,另一方面要有一个财务稳健的商业模式。

关于定价的正确决定是至关重要的,如果我们的创意企业和创意中心是在经济上生存和茁壮成长,所以我们可以继续做好工作。

定价困境

一些创意企业家告诉我他们有困境。他们觉得他们必须选择“销售便宜”或“卖出”。换句话说,他们只看到了两个选择。一个是在市场上竞争他们的价格,但很少或没有利润。另一个是赚钱,但以牺牲更换产品或以某种方式卖出他们的原则为代价。

从我作为企业教练的经验,这通常表明他们正试图向错误的市场出售。并非所有客户都是好客户!解决方案是在战略层面改变其营销的重点。这意味着销售给不同的市场,这可能不太本地或方便。

因此,金融可持续性与定价相连,与战略营销有关。

我的《追逐一只兔子:商业成功的战略营销。创意企业家的63个技巧、技巧和故事》是关于战略营销的,其中有一个部分是关于定价的。

在决定价格时,我们应该从两个角度看价格:

  1. 与生产产品的成本或提供服务的费用。
  2. 根据顾客对价值的感知来定价。

(定价政策还有第三个方面,与销售或授权我们的知识产权有关,但这是另一个时间……)

与生产产品的成本或提供服务的费用。

计算成本的价格必须包括所涉及的所有费用,包括您的时间和所有开销的成本。

容易的部分是计算直接成本。这些是显而易见的,特别是在销售商品时,例如原料。

我们还需要考虑到我们的时间成本。员工的时间以薪资成本表示。但企业主经常不衡量自己的时间。因此,我们需要衡量花在创建产品或提供服务的时间。此外,需要对管理,营销,会计等的时间进行计算。

第三,有管理费用的业务。对于更成熟的企业来说,这些都是很清楚的。办公室租金、交通、宽带、电脑等。初创企业和早期阶段的企业通常在开始时在家办公,这让事情变得不那么明朗。有些商业成本显然是“免费的”。例如,在一间空闲的卧室里工作,使用家庭电脑和个人手机,而不需要公司支付费用。这可能会扭曲我们对经营企业实际成本的看法。它让我们相信我们是盈利的,但实际上我们是盈利的资助我们自己的创意企业

所以把经营企业的所有成本都包括进来是很重要的,这样我们就可以计算出有经济意义的价格。

这个完整的计算给了我们可以出售的最低价格,以避免损失和不赔不赚。

但这不是定价问题的答案。它只是一个基准线或起点。

根据顾客对价值的感知来定价。

接下来,我们需要从客户的角度来考虑定价问题。

这导致了“基于价值的”定价。

了解客户的观点是营销的迷人,有时令人惊讶的方面。
有时我们并不完全明白客户真正购买的东西。
我们需要询问问题:'你到底在卖什么”。
通常,客户不仅可以购买明显的产品或服务,还可以是无形的。
例如感觉良好的因素;状态;一个经验;或者是社区成员。

价格应该反映客户从中取出的内容,而不是我们投入的东西。
所以我们需要完全理解客户的价值。
然后我们必须专注于最欣赏质量和价值我们的产品和服务的客户。

此外,在任何销售之前,您的价格发表了关于质量的陈述以及您适应市场层次结构的陈述。
我喜欢Stella Artois的广告语:“令人安心的昂贵”。

提高价格,一些顾客就会流失。但他们永远不会成为好顾客。
另一方面,价格更高的价格将吸引合适的客户。

总之,定价对任何创意企业来说都是一个复杂但至关重要的问题。
它将一个企业的经济与它在市场中的感知联系起来,是成功的战略营销的一个重要组成部分。

只有通过合理的价格,让我们的企业在财务上持久,我们才能生存、繁荣,并创造一个更美好的世界。


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