“营销的三ms”

要最有效地说明使用3Ms的营销技巧,最好的方法是使用一个真实的故事。

珠宝商朱莉向我要了一些营销的建议。由于营销传播的预算有限,她无法决定是投资一个更好的网站,还是印刷宣传手册来推广她的产品。她问我对这一困境的意见。

在我的研讨会上,我问了朱莉问过我的问题。一些研讨会参与者支持网站,他们说网站功能更广泛,可以更频繁地更新新产品或价格。另一些人则支持印刷宣传册,因为它能更准确地说明出售的珠宝。换句话说,接着进行讨论,然后我们进行表决。

问题是朱莉的问题是错误的问题。

朱莉的问题集中在媒介,而不是信息或细分市场。有时候,市场顾问的工作就是提出问题,或者重构问题。这就是我所做的。我问朱莉有关她的生意和她制作的不同类型的珠宝。我还询问了她的现有客户,销售模式,定价,分销方式,以及她的企业的其他方面。

朱莉的生意相对简单。她设计制作精美的银饰,还制作色彩鲜艳的亚克力首饰。她同样喜欢这两种产品,这两种产品都是她创造力、技能和劳动的成果。在向我介绍她的客户时,他们大体分为两大阵营:富有的中年妇女和少女。显然,购买精美银饰的顾客都是富有的中年妇女,她把色彩鲜艳的亚克力首饰卖给十几岁的女孩。

在很多方面她都做过两个企业。从她自己的角度来看,从内部来看,这是一个整合的业务。她有一个工作室,一个企业名称和一个银行账户。然而,从客户的角度来看,这是两种不同的业务。这是一个至关重要的区别。

我和朱莉一起使用了营销技巧的3Ms…

首先,我们看了精美的银饰。市场是怎样的?显然是富有的中年妇女。其次,我问了关于这个产品我们想要传达给观众的信息。通过以这种方式严格控制这些问题,我们得到了很好的答案——“优雅的”、“独家的”、“手工的”、“昂贵的”、“经典的”——这些恰当的关键词来传递我们的信息。这些话是我们想说的话的核心。第三,我们考虑了媒介。什么是最合适的媒介来传递我们的优雅信息给这些特定的客户?

要做出决定,我们必须理解客户——我们必须从他们的角度看世界。他们的习惯是什么?他们是如何表现的?他们的偏好是什么?谁是他们的朋友?他们信任谁?他们相信谁?让我们去问问她们吧……结果,我们得出的结论是,也许传达这一信息的最合适的媒介是在她们熟知的时尚生活杂志上刊登特写或广告。这些杂志符合他们自己的形象和喜好。因此,在考虑了这个产品、确定了它的市场、精心设计了一个信息之后,我们得出结论,传达信息的最佳媒介是在这些杂志上刊登广告或编辑特写。

然后我们继续第二种产品,色彩鲜艳的亚克力首饰。再次使用营销技巧的3Ms,我们首先询问了这些手镯和项链的目标市场,我们知道客户是十几岁的女孩。接下来我们继续讨论消息。我询问了我们将使用哪些关键字来与十几岁的女孩交流产品。“有趣”、“便宜”、“鲜艳”和“酷”是这个问题引发的词汇。最后是第三个M,介质。向十几岁的女孩传达这一信息最合适的媒介是什么?我们被迫去想象少女们的行为,她们的生活方式,以及她们使用和信任的媒体。通过这种方式,我们得出结论,社交媒体,如Facebook, Twitter和短信是最适合使用的媒体。

这是“3M公司销售的”技术的有效性的一个简单的例子。市场,信息和媒介 - 重要的是,按照这个顺序。按照正确的顺序来考虑每一个3 m,我们就会被引导做出关于营销传播的正确决定。

首先,选择目标市场。或者更准确地说,适用于任何一种特定产品或服务的不同目标市场。因此,对于每一种产品,我们可能会列出四到五个目标细分市场。

其次,对于每个细分市场,决定市场的消息。(在这一阶段,消息只是心脏,关键词等精密文案可稍后再进行。)请注意,这是可能的 - 事实上可能 - 即使是同样的产品,我们需要针对不同的细分市场不同的消息。例如,有些人会买一个产品,因为它的舒适性和其他类型的客户可能会购买,因为它的风格非常相同的产品。

最后,我们需要考虑的最合适的介质或媒体,传达每个消息传递到目标受众。再次,这取决于我们所定位的受众群体,我们可以选择不同的媒体来传递同样的信息(或者不同的)不同类型的客户。

这种方法可以确保我们设计明确和准确的沟通与每一个目标受众,为每个产品或服务。在写一个营销使用3M公司的宣传计划,我们有一个计划,最终基于精确“直线”,而不是不同的消息的纠结在所有方向上被解雇朝着差异类型的客户。

我在我的培训研讨会和与客户的咨询工作中使用了这种方法。首先,我用来自其他业务类型的案例研究和示例来说明该技术是如何工作的。

3Ms技术如此有效的原因之一是,它迫使我们考虑用于传达市场传播的媒介,仅在那之后我们已经决定对目标受众和消息。如果不使用3M公司,经常发生的事情是,媒体在过程中过早决定。It may be, for example, that there’s an enthusiasm to use social media, or a special offer at the local print shop tempts us to produce leaflets, or we select a radio advertisement because we were impressed by how effective this medium was for another business.

这就是营销沟通经常出错的原因。传单制作过程中,我们并不清楚在哪里分发——分发问题排在最后,因为这是设计-印刷-分发物理过程的最后一个要素。事实上,这个过程应该从听众开始,因此,我们应该从一开始就知道我们在说什么。然后,我们“逆向”工作,为特定的受众决定信息,最后,决定向这些人传达信息的载体。通过这样做,我们得到了关于所使用的媒介更有用的结论。

“简单!明显!这只是常识!”

这就是我的研讨会的与会者说。我的反驳是,他们的新结论是比他们最初的答案完全不同!我提醒他们,早些时候他们说为什么一个彩色小册子可能是最好的事情,或鼓吹一个更好的网站作为优选的中。

正是因为他们在3Ms营销技巧的指导下,按照逻辑顺序一次问一个问题,他们才从3Ms中得出了非常合理的结论。没有了3Ms,他们就变得不精确了,只是笼统地讨论各种媒体的优点,而没有考虑到朱莉的特定业务、她的产品和她的目标市场。

如果我们经济高效地利用我们的资源 - 如果我们要清楚我们自己和我们的客户,如果我们想增加销售和利润 - 那么我们需要精确了解我们的营销传播。营销技术的3M公司是一个简单但非常有效的方法,帮助我们实现了这一精度。


关键点
在3M公司技术力量我们想通过正确的顺序营销传播:市场,那么消息,然后中。

接下来做什么
使用3M公司的技术审查自己的营销传播。


这是摘自大卫的营销书籍“追逐一只兔子:战略营销的商业成功。63提示,对于创造力的企业家和技术故事。
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——怪不得我发言。导演。Pepperbot工作室有限公司新西兰

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